Nach 24 Monaten erzielten neue Mitarbeitende, die mit dem CAPTain Test® ausgewählt wurden, einen um 26 % höheren Umsatz als die ohne den CAPTain Test® ausgewählten und die bereits im Unternehmen arbeitenden Verkäufer:innen.
Dem Vertrieb kommt als Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden eine besondere Rolle zu.
Wer sonst, wenn nicht die Vertriebsmitarbeitenden können für das konkrete Interesse an den Unternehmensprodukten bzw. -dienstleistungen sorgen. Dabei ist es nicht nur wichtig, dass der Vertrieb nah an den Kund:innen dran ist. Es ist ebenso von Bedeutung, dass der Vertrieb die Wünsche und Bedürfnisse des Marktes dem Unternehmen zurück spiegelt. Nur dann kann nicht nur den Kund:innen das bestmögliche Angebot gemacht, sondern können auch die Produkte /Dienstleistungen des Unternehmen strategisch und marktgerecht weiterentwickelt werden.
Welche Kompetenzen machen den einzelnen Vertriebsmitarbeitenden erfolgreich?
Welches sind die Kompetenzen, die im Grunde jede:r Vertriebsmitarbeitende benötigt? Im Vordergrund stehen natürlich die verkäuferischen Kompetenzen. Dazu gehört unter anderem die Bereitschaft , sich und die eigenen Produkte aktiv zu präsentieren und sich den Herausforderungen zu stellen. Die Fähigkeit Beziehungen herzustellen, sich der jeweiligen Verhandlungssituation anzupassen oder souverän agieren zu können, sind ebenfalls Teil dessen. Zusätzlich sollte noch die Kompetenz zur Analyse des Marktes, sowie eine hohe Leistungsorientierung und Stressresistenz vorhanden sein.
Was haben Sie davon, die Vertriebskompetenz zu messen?
Wenn Sie das Vertriebsverhalten Ihrer (neuen) Vertriebsmitarbeitenden mit den Anforderungen abgleichen, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit Ihres Vertriebserfolgs.
Zu dem Ergebnis kam auch eine Untersuchung mit Vertriebsmitarbeitenden aus der Finanzdienstleitungsbranche. Mitarbeitende, die im Rahmen des Bewerbungsverfahrens mit dem CAPTain Test® ausgewählt wurden, hatten nach einem Jahr einen um 15 % höheren Umsatz als die Mitarbeitenden, die ohne den CAPTain Test® ausgewählt wurden. Dieses Umsatzplus hat sich nach 24 Monaten sogar noch gesteigert. *
Wie können Sie diese Kompetenzen messen?
Mit dem CAPTain sales® können Sie all dieses und noch mehr auf einen Blick erfassen. Die Auswertung bietet Ihnen ein anschauliches und fundiertes Bild der Vertriebskompetenzen einer Person.
Möchten Sie den CAPTain sales® kennenlernen? Dann schreiben Sie uns.
Was macht den CAPTain sales® besonders?
Der CAPTain sales® beschreibt objektiv und präzise die für den Vertrieb relevanten Verhaltenskompetenzen einer Person, gegliedert in die wichtigen Aufgabenbereiche. Sie lernen nach nur 30 Minuten Durchführungszeit das typische Vertriebsverhalten kennen.
Um Ihnen die Bewertung des Arbeitsverhaltens zu erleichtern, enthält der CAPTain sales® zusätzlich noch das CAPTain Kompetenzmodell für den Vertrieb.
Hierfür hat ein Team von Expert:innen (Vertriebler:innen, Berater:innen, Psycholog:innen), die im Vertrieb erforderlichen Verhaltenskompetenzen erfasst und analysiert. Die Beschreibungen aus dem Kompetenzmodell sind in der Auswertung den Beschreibungen des Vertriebsverhaltens der Person vorangestellt. Das wiederum eröffnet Ihnen die Freiheit bei jeder Dimension zu prüfen, erstens, ob die Anforderungen passen und zweitens, ob die Personen diese in Ihrem Sinne erfüllt.
Am Ende des Berichtes werden die persönlichen Stärken und Entwicklungsfelder auf zwei Seiten zusammenfassend aufgeführt.
So erhalten Sie insgesamt die opti male Grundlage für eine erfolgreiche Weiterentwicklung.
Fazit
Innerhalb einer halben Stunde lernen Sie die charakteristische Vertriebsart einer Person kennen. Sie erhalten einen guten Überblick über die zu schätzenden und beizubehaltenden sowie auch die hinderlichen Verhaltensmuster. Mit diesem Wissen können Sie die Person am richtigen Platz einsetzen und / oder gezielt entwickeln. Denn nur wer Bescheid weiß, kann auch konstruktiv handeln.
Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme und beantworten Ihnen gerne Ihre Fragen zum Einsatz des CAPTain sales®.
*Christmann, N. & Nagler, C. (2005): Personalauswahl vor Ort, Personalwirtschaft , Ausgabe 10/2005, 41ff . und Dietzel, K. (2005):Kampf um kluge Köpfe, acquisa, Ausgabe 01/2005, S. 60 f.